是什么力量,让华为生态伙伴从500家到2.8万家?

2020-6-2 9:28:10 新闻来源:江苏新闻网

 

 

      2019年,华为聚焦为客户创造价值,迎难而上,共克时艰,全年实现销售收入8588亿元人民币,同比增长19.1%,华为企业BG收入中,有86%来自华为与伙伴的合作;与此同时,到2019年底,华为全球伙伴数量已超过28000家,连续8年每年保持不低于2位数的增长。

 

      这些数字的背后,华为是与合作伙伴如何做到的?这有一连串数字密码:

 

 

 

      1、1个目标:Win Together

      面向客户和伙伴,我们的目标就是要Win,而且是Win Together。

      华为的核心价值观是坚持以客户为中心,以奋斗者为本,持续为客户创造价值。在与伙伴合作共同向客户提供产品、解决方案和服务的过程中,如果只追求自身的商业成功是难以长久的。华为要的不是利润最大化,而是只要合理利润,在客户获得商业成功的同时,合作伙伴也能取得成功,如此华为的成功才会长久而可持续。

      2、双轮驱动

      以“平台+生态”携手7类伙伴实现可持续增长

      华为坚定不移地与生态伙伴“共生、共赢”,最大限度地开放ICT平台、全球营销平台以及培训和服务平台,与伙伴联合孵化创新解决方案和联合GTM,实现快速上市;同时推动行业标准,降低数字化转型成本,与伙伴共同做大产业蛋糕。

      ⬤ 平台战略

      面向数字化转型,华为的定位是通过提供创新、差异化且领先的ICT硬件和软件基础设施,发挥自身在云计算、大数据、物联网和人工智能等领域的技术优势,为客户提供一个开放、弹性、灵活、安全的“端-管-云”协同的平台,使客户在向平台型厂家的转型过程中能够专注于自身优势的发挥与业务创新,而无需关注下层复杂的ICT软硬件系统。

 

 

      ⬤ 生态战略

      在2020年公布的生态全景中,华为伙伴生态由销售伙伴、解决方案伙伴、服务伙伴、投/融资运营伙伴、人才联盟、社会伙伴和产业伙伴7类组成。截至2019年底,华为已拥有销售伙伴22000+家、解决方案伙伴1200+家、服务伙伴4200+家、人才联盟1000+家以及投/融资伙伴80+家。

 

      ⬤ 销售伙伴:我们将围绕重要客户拓展核心渠道,提升伙伴专业化能力,扩大伙伴与华为合作的规模。

      ⬤ 解决方案伙伴:我们将关注沃土数字平台在海外落地情况,聚焦智慧园区、智慧城市和智慧交通等场景。

      ⬤ 服务伙伴:我们将关注提升伙伴能力,扩大伙伴自主交付与服务的销售比例。

      ⬤ 投/融资运营伙伴:针对融资需求,在业务层面,我们将重点保障总经销商、VAP、金/银牌伙伴和客户的资金需求。

      ⬤ 人才联盟:2020年的目标是培养10万ICT人才,满足数字化转型的人才供给保障。

      ⬤ 社会伙伴:我们将持续拓展行业协会和标准组织,建立华为当地“朋友圈”。

      ⬤ 产业伙伴:我们计划协调资源,优先在一些区域发展鲲鹏和昇腾计算产业生态。

      华为将持续发挥合作伙伴的优势,做大产业,形成共生、互生和再生的利益共同体。

      3、3条规定

      华为为支撑企业业务中长期商业目标达成,加强生态伙伴发展,构建可持续生态体系,要求公司所有员工必须遵循如下3条“规定”:

 

      ⬤ 坚持“被集成”(Being Integrated)

      “被集成”可以充分激发合作伙伴的积极性,也希望合作伙伴在面向客户的销售与交付界面上承担更多的责任,在客户关系、商业咨询/网络设计、行业应用开发、联合解决方案开发、解决方案集成、工程实施、售后服务、投融资、运营、人才培养,以及标准制定等方面发挥更大的作用。

      ⬤ 坚持利他思想(Share Success)

      在与合作伙伴的合作中要站在对方的角度换位思考,不能要求伙伴“同亏同盈”;特别是不得随意扣减渠道激励,保障合作伙伴获得政策内应得的激励,对伙伴谨慎承诺、信守承诺;华为也将坚决打击和处罚那些不守承诺、不兑现承诺的行为和个人。只有合作伙伴获得成功,才能收获华为的商业成功,达到多赢。

      ⬤ 坚持公平、公正、阳光、透明、简单的渠道合作理念(Fair, Just, Transparent, and Simple approach)

      华为坚持秉承公平、公正、阳光、透明、简单的渠道合作理念,共同打造良好的市场秩序和市场规则,努力营造阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。华为持续进行管理体系以及“e+ Partner”和网上交易平台等一系列IT系统的优化,让与合作伙伴的交易变得更加快捷方便。

      4、4大举措:PSEE(Profitability, Simplicity, Enablement, and Ecosystem)

      华为早在2012年初就发布了面向未来的渠道架构和渠道政策,并基于业务阶段和伙伴反馈持续优化伙伴政策。2020年,华为海外生态伙伴政策是在保证伙伴政策框架整体稳定的基础上,主要围绕伙伴盈利、简化政策、提升伙伴能力、构建生态伙伴圈4个方面展开,详情请戳图片:

 

      5、5点优势

      品牌优势、快速增长、持续创新、宽产品线、安全合规

      业内领先友商有很多值得我们学习的地方,但华为也有自己独特的差异化优势。

      ⬤ 全球财富100强+品牌100强,为伙伴提供品牌拉力

      2010年,华为首次入选《财富》500强,到2019年已位列第61名;从2015年起,华为连续上榜Interbrand全球品牌价值榜,2019年更以第74名再次上榜。

      ⬤ 业绩持续快速增长,为伙伴带来强劲增长动力    

      过去几年,华为营收保持了20%左右的年复合增长率,华为业务的快速增长为伙伴相关业务的增长提供了保障。截止到2019年底,全球已有700多个城市、世界500强企业中的228家,选择华为作为其数字化转型的伙伴。

 

      ⬤ 持续高强度研发投入+创新,助伙伴构建领先ICT解决方案

      华为坚持聚焦战略,对电信基础网络、云数据中心和智能终端等领域持续进行研发投入,以客户需求和前沿技术驱动创新,使公司始终处于行业前沿,保持其创新活力和竞争力,引领行业的发展。

      ⬤ 宽产品线,为客户及伙伴提供端到端一站式解决方案和服务

      华为的产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、网络能源、电信增值业务和终端等领域。华为企业BG融合云计算、AI、物联网、大数据、融合通信、视频和GIS等多种新ICT技术,运用“平台+生态”战略与合作伙伴一起为政企客户提供优质的解决方案,支撑客户数字化转型。

      2020年,我们将围绕明星产品,与合作伙伴开展Co-Marketing活动,与伙伴实现共赢。

      ⬤ 持续10+年安全+合规建设,为伙伴生态健康发展保驾护航

      华为高度重视网络安全,将网络安全置于商业利益之上作为公司的最高纲领;同时,华为也恪守商业道德、遵守国际公约和各国相关的法律法规,并将之作为公司全球合规运营的基石,也是华为管理层一直秉持的核心理念。  

      站在智能时代的入口,华为企业业务的最新定位是打造“无处不在的联接+数字平台+无所不及的智能”,做数字中国的底座、成为数字世界的内核!面向智能时代,生态共赢的关键在于大家都能发挥出各自优势,实现1+1>2。

      华为将通过生态政策的不断进化,广泛聚合生态伙伴,帮助伙伴实现更高的追求,给予伙伴更好的支持。我们将持续围绕发展、培育、支持、激励和秩序,开展合作伙伴的运营管理工作,打造开放、合作和共赢的多元生态系统,力求成为数字化转型的首选供应商。

      2020年,我们将继续携手合作伙伴一起打造智能时代的繁荣生态。



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