安百纳陈伟雄:根据客户需求“量身定制”智能家居

2021-3-29 12:50:57

 【编者按】

近年来,智能家居市场红利渐显,企业百家争鸣,智能家居的战火也从"后端"烧到了"前端"市场,人与人、人与物、物与物的全面连接成为行业发展的必然趋势。

智能家居行业如何建立生态互联?企业如何完成从单品爆品到全屋智能的转变?企业开放共赢的同时如何构建自己的壁垒?凤凰网广东特推出《跨界融合 · 互联共生》系列访谈,对话智能家居领域相关专家学者、协会及企业家,深度洞察与分析行业发展趋势。本次对话,凤凰网广东采访了安百纳创始人陈伟雄。

"我们不是用智能定义空间,而是用空间定义智能。"陈伟雄表示。当前大部分消费者是基于市场有怎样的产品,就做怎样的智能家居的设计,但在陈伟雄看来,每个客户的需求、所面对的场景,以及所需要解决的问题都不一样,标准化的智能产品虽然能够给家增添智能,但不一定能真正解决客户的实际需求和更完美智能体验。

所以,安百纳一开始的定位,就不仅是打磨智能家居产品,同时还要深度调研市场、从多维度的客户群从客户本身的角度出发,针对每个客户提供定制化的智能家居设计与服务。

在进入智能家居赛道之前,陈伟雄在IT领域已工作、沉淀20年有余,他所创立的安百纳起初也主要是专注IT信息化及网络安全等相关业务的,帮助政府、教育、企业等做信息化及网络安全业务建设。

2018年,在陈伟雄的带领下,安百纳开始转型进入智能家居赛道,专注于智慧家居及物联网综合解决方案,以物联网云及大数据平台为核心,集智能终端产品,提供全宅智慧家居解决方案,并应用于智慧展厅、智慧办公、智慧公寓、智慧园区、智慧舞台、智慧酒店等行业

智能家居需要量身定制

和定制化家居一样,陈伟雄认为智能家居也需要结合空间进行量身定制。

不过,当前大部分的智能家居产品,都是通过线上线下渠道,将产品卖给消费者,并没有专业的安装、设计团队帮助消费者结合其具体家庭空间进行设计。

实际上,每个家庭对于智能家居的需求都是不同的,但是现今市面上标准化的智能家居产品,很难顾及到每个客户的这些细节性需求。比如智能灯光,当前灯光的智能化控制已十分普遍,但在具体的应用场景中,人们对于灯光控制有不同的需求、感观。特别是女性,经常会需要在家门口的穿衣镜面前照30秒再出门。

所以在决定进入智能家居赛道时,陈伟雄明确要做定制化的智能家居,根据C端的客户个性化的需求真正进行量身定做,而不仅仅只是产品式的交付。

"如果智能家居产品只是实现万物互联,并不能使用户真正体验智能化产品带来的便捷、舒适,那它就是没有价值的。"陈伟雄表示。

为了能够将这种理念推向市场,陈伟雄规划用3年时间,在全国构建100家统一形象及标准化、智能化的智慧体验中心。

在这个标准化的智慧体验中心设计上,陈伟雄花了不少心思,专门特聘一位马来西亚的设计师作为安百纳的总设计顾问。"我们希望每一个店面的标准化输出都是经过设计的。"陈伟雄表示。

智能家居网络安全不可忽视

要做好智能家居的定制化,首先确保安全可控智能家居网络安全环境。当前市面上有许多智能家居物联网平台,在研发的过程中,网络安全是常常被忽略的部分。但事实上,网络安全对于消费者来说十分重要,一旦黑客入侵,使用者的信息就很可能被泄露。

对于做信息化、网络安全起家的安百纳而言,更是将网络安全视作发展根本,把网络安全保障贯穿于智能家居物联网建设全过程。"我们的平台是基于网络安全等级评估保护2.0标准中的三级网络安全等安全防护下进行建设以及开发,确保消费者拥有放心、舒心的慧享生活智能空间"陈伟雄表示。

安百纳在基于网络安全可控的环境下,解决了产品与产品之间的互联互通问题。建立了完善的生态体系。"当前国家还没有统一的标准,市场上有各种通讯协议,各大巨头各自为战,自我封闭,生态之间无法实现互联互通。但是安百纳自主研发了多协议转换软件,能够将Zigbee、485、KNX、Lora、蓝牙、NB-IOT、TCP、UDP、MQTT等通讯协议对接并实现深度融合,同时还研发了规则配置软件,支持根据天气、设备状态、时间等条件执行设备控制、语音播报、消息推送、短信发送、webhook等,支持云端设置同步到本地,触发由本地触发。"陈伟雄表示。

此外,安百纳还参与国家科技部重点科研的《面向大湾区智慧城市群的5G泛在物联基础设施建设及示范项目》,参与大湾区物联基础设施建设的标准制定课题研究。

找准渠道,做双赢选择

不过,这种定制化的智能家居在推向市场中也存在不少难点,目前智能家居是最具潜力细分市场之一,随着消费者生活水平的不断提高和互联网的普及,智能生活早已不再是高高在上的概念,越来越多的走进普通家庭,成为的人们生活中不可或缺的一部分。

在这样的背景下,如何将产品成功推向市场?陈伟雄在渠道推广上也有自己的思考,除自建体验中心外,安百纳还将采用加盟的形式进行渠道铺设,建材商是其瞄准的主要合作对象。

陈伟雄认为,建材商和安百纳的合作,是一个双赢的选择。很多建材商发展到现在,面临着很多痛点:一是门、瓷砖、大理石等普通建材市场已经十分成熟,建材厂商们的利润被压得极低,迫切需要寻找新的营收增长点;二是建材商的展厅也在面临改造升级。

面对建材商这些"痛点",陈伟雄表示"和我们合作,可以达到5个共赢率100%,展厅利用100%、人才利用100%、客户利用100%、建材圈子利用100%、资金利用率100%."

在原有建材展厅方面,建材商的展厅只需要稍加改造,就可以直接销售安百纳的全系列智能产品。从而增加建材商可销售的产品品类,拉动相应的营收增长率。

在人才利用方面,可利用建材店已有业务员,稍加培训并可上岗,就无需重新聘新业务员,减少投入成本。

在客户和圈子利用方面,原有的客户、合作伙伴与购买智能家居的群体重合率高,建材商无需在费尽心思开拓新的渠道。

在资金利用率方面,陈伟雄表示,"签订合同后只需缴纳50%的货款,由我司安排专业人工作人员上门安装、调试和进行施工,这样可以减少资金库存,提高资金利用率。"

最后不论是智能家居单品还是定制化的智能家居,只有服务好客户才是企业生存、发展的根本王道。陈伟雄表示,"有很多人为了卖产品,忽略了服务。安百纳极度重视客户体验及服务质量,不断加大在智能家居服务板块的投入,构建五个服务中心,即"一个运营服务中心、一个设计服务中心、一个技术服务中心、一个研发服务中心、一个售后服务中心、"

【出品】凤凰网广东新闻中心

【撰稿】胡敏

【审稿】许浒传



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